Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что от грамотной выкладки товара в зале зависят продажи. И если ваши продажи кажутся вам недостаточно высокими, возможно, поможет небольшая перестановка. Эксперт и бизнес-тренер в области визуального мерчандайзинга Нина Заславская рассказывает об основных принципах расстановки обуви в торговом зале, об их преимуществах и недостатках.
Не стоит пренебрегать принципами презентации ассортимента в обувном магазине: грамотно их применяя вы сможете влиять на поведение покупателя и вести его в нужном направлении, или, наоборот, отвлекать внимание и создавать условия для спонтанной покупки.
Сразу стоит сказать, что принципы, описанные в этой статье, применимы только к магазинам с ценовым позиционированием в экономическом и среднем сегменте. Магазины класса «люкс» а также, те, кто работает по схеме «весь сток — в зале, товар выносится со склада», руководствуются несколько иными правилами, достойными отдельного материала.
Существует как минимум четыре основных способа расстановки обуви по торговому залу: по маркам, по размерам, по коллекциям и по категориям. У всех этих принципов есть свои особенности и недостатки, которые следует учитывать в каждом конкретном случае.
Расстановка по маркам. Владельцы мультибрендовых магазинов обуви часто считают, что «уж их-то марки хорошо всем известны», поэтому ошибочно полагают, что расстановка обуви по брендам поможет покупателю ориентироваться в товаре. На самом деле обувные марки, которые действительно хорошо знакомы большинству российских покупателей, можно пересчитать по пальцам, и они, как правило, продаются только в фирменных магазинах бренда. Большинство же марок экономического и среднего сегмента известны только профессиональным обувщикам, и именно они, скорее всего, продаются в вашем магазине.
Если вы не уверены, что ваши бренды входят в топ-лист самых узнаваемых в России, не рискуйте с применением расстановки по маркам. Иначе магазин не выиграет в продажах от применения такой выкладки: покупатель просто проигнорирует вашу концепцию, и его действия по поиску товара будут хаотичными.
Используйте расстановку по маркам, если в ассортименте вашего магазина есть хотя бы один бренд высокого уровня узнаваемости, и вы точно знаете, что он привлечет покупателя. Выделите эту марку в отдельный марочный корнер, оформив его брендированными POS-материалами. Оборудование для такого корнера может отличаться от основного оборудования магазина, что позволит отметить зону бренда на общем фоне, создав таким образом своеобразный «магазин в магазине» (shop-in-shop).
Расстановка по размерам была распространена при социализме, а сегодня может использоваться в магазинах эконом-формата и дискаунтерах, которые торгуют остатками или неполными размерными сетками. Для продавца принцип расстановки по размерам полезен тем, что позволяет замаскировать нехватку размеров у отдельных моделей, а покупателю удобен тем, что экономит его время. Клиент, войдя в магазин, сразу подходит к оборудованию со своим размером, и ему не требуется помощь продавца для поиска размера на складе. Недостаток этого способа заключается в том, что если у покупателя «плавающий размер», или точный размер модели не известен, ему придется ходить между двумя стойками в поисках нужного товара. Это может вызывать у покупателя чувство раздражения и ощущение напрасно потраченного времени.
Выкладка по размерам сигнализирует покупателю о том, что цена на данный товар невысока. Поэтому использовать его рекомендуется либо во время распродажи, либо в магазине, не имеющем имиджевых претензий. Кроме того, метод раскладки по размерам подходит только для торговых залов большой площади, так как фактически он представляет собой несколько видоизмененный концепт «весь сток в зале». При планировке магазина по этому способу очень важно, чтобы навигация с размерами была хорошо видна от входа. Что касается деления внутри размерных зон, то в них обувь желательно группировать по принципу «подобное с подобным».
Расстановка по коллекциям. С точки зрения покупателя понятие «коллекция» в обувной сфере весьма условно, ведь в общепринятом понимании коллекция — это набор моделей, которые составляют ансамбль, то есть могут быть надеты вместе. К обуви понятие ансамбля неприменимо, ведь человек не может обуть одну ногу в сапог, а другую — в туфлю на каблуке. Поэтому в обувной сфере под коллекцией понимается набор артикулов (фасонов), объединенных одной цветовой гаммой и материалами, из которых они изготовлены.
Расстановка по коллекциям в обувном магазине осуществляется с помощью дополнительных аксессуаров: сумок, шарфов, ремней, перчаток и других товаров. Этот принцип выкладки будет полезен в магазине, в котором продажи дополнительных аксессуаров составляют значительную долю, что характерно для торговых точек среднего и средневысокого сегмента. Покупатели обувных салонов этого уровня обычно достаточно состоятельны, чтобы одним чеком приобрести пару обуви и сумку. Кроме того, расстановка по коллекциям в обувном магазине ориентирует покупателя на спонтанный выбор, поскольку никак не помогает ему сделать целевую покупку. Вот почему этот способ не будет эффективен в магазинах сегментов «средне-низкий» или «эконом», в которые люди приходят за удовлетворением конкретной потребности, а не «за хорошим настроением».
При расстановке обуви по коллекциям следует учесть, что аксессуары должны полностью совпадать по цвету и стилю с обувью, рядом с которой они поставлены. В противном случае это будет уже не коллекция, и смысл такой группировки товаров полностью исчезает. Кроме того, не стоит злоупотреблять количеством сумок, иначе обувь просто потеряется на фоне этих более крупных аксессуаров.
Расстановка обуви по категориям — лучший способ удовлетворить конкретное желание клиента, ведь товарная категория — это то, за чем покупатель пришел в магазин. Например, покупатель может искать «туфли на каблуке для выпускного», «балетки для комплекта с джинсами», «ботильоны как в журнале», «демисезонные сапоги на замену старым, которые промокают» или «обувь ребенку для школы». Все это — конкретно сформулированные желания покупателя, которые должен удовлетворить продавец. И расстановка обуви по категориям — лучший помощник в этом деле.
Чтобы применить выкладку по категориям, необходимо определить, на какие товарные категории делится ваш ассортимент. В магазинах с широким ассортиментом это деление может быть весьма подробным, например, выделяются не просто «туфли», а «туфли на шпильке», «туфли на танкетке» и «туфли на низком каблуке». В магазинах с более узким ассортиментом достаточно разделить товар на категории «сапоги», «туфли», «спортивная обувь» и другие.
Товары из более востребованных категорий поместите на лучшие места, туда же отправляйте модели, которые только что введены в ассортимент. Это позволит вам увидеть, как реагируют покупатели на новинку. В раскладке товаров по категориям приветствуется также использование методов кросс-мерчандайзинга, то есть дополнение обуви на полках сумками и аксессуарами.
Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что от грамотной выкладки товара в зале зависят продажи. И если ваши продажи кажутся вам недостаточно высокими, возможно, поможет небольшая перестановка. Эксперт и…
www.shoes-report.ru
Полная версия статьи - журнал Shoes Report № 106 (печатный вариант) - см. ПУБЛИКАЦИИ Говоря о мерчендайзинге обувных магазинов, первый вопрос, который возникает у продавца:
как расставить обувь, по какому принципу?
В этой статье мы разберем основные способы расстановки обуви в торговом зале, их преимущества и недостатки. Сразу хочу оговориться, эти варианты применимы к магазинам, чье ценовое позиционирование - средний и эконом сегмент, продажа люксовой обуви в этом материале не рассматривается. Эта статья также не касается противопоставления "весь сток в зале - выносим размер со склада" - это, на наш взгляд, тема для отдельного поста, который, возможно будет написан в будущем. |
| Интересно оформленный "банками с краской" корнер UGG в Selfrigies, Лондон |
Например, покупатель ищет:- туфли на каблуке на выпускной- балетки для комплекта с лиггинсами- ботильоны- хит этого сезона, как в журнале- демисезонные сапоги, потому что старые промокают- обувь в школу для ребенка, у которого за лето изменился размер
Лучший способ удовлетворить такое конкретно сформулированное покупателем желание - расположить обувь по категориям. Что такое категория? "Товарная категория - это то, за каким товаром покупатель идет в магазин" (С.Сысоева, Е.Бузукова,Управление ассортиментом в рознице, 2010).Для применения такой выкладки необходимо определить, на какие категории делится Ваш ассортимент, например: балетки, туфли на низком каблуке, туфли с каблуком "бутылочка", туфли на "шпильке", классически демисезонные сапоги, замшевые экологические т.д. Более востребованные категории размещаем на лучшие места, плохо продающиеся - на второстепенные. Если вы вводите какие-то новые модели, привлеките к ним внимание, расположите на лучшем месте и понаблюдайте, есть ли отклик. Использование кросс-мерчендайзинга - сумки, аксессуары - также приветствуется.
 |
| Dorothy Perkins |
www.visual-merch.com
Смагулова Ж.Б.
Мерчандайзинг - комплекс мероприятий в магазинах, направленных на привлечение внимания покупателей к товару или группе товаров.
Если первоначально мерчандайзинг наиболее серьезно использовался в продуктовых магазинах, то сегодня к нему активно прибегают и промтоварные торговые предприятия.
Обувной мерчендайзинг предполагает структуризацию размещения обуви в магазине по стилю / функциональности (спортивная, casual, офисная, пляжная, домашняя и т.п.), по цвету, по цене, по маркам, по размеру, не говоря уже о разделении обуви на мужскую, женскую и детскую. Отдельно, вне зависимости от выбранной классификации обуви, принято выделять новую коллекцию.
Выкладка обуви по маркам, с одной стороны, помогает людям, которые уже нашли «свою» марку обуви, сориентироваться в магазине; а с другой – сдерживает интерес покупателей к другим маркам: если человек уже выбрал обувь той марки, что покупает обычно, то зачем ему смотреть на что-то другое? Чтобы избежать такой проблемы, в обувных магазинах принято в разное время продажи коллекции комбинировать разные типы выкладки.
Выкладка по цвету особенно актуальна для тех торговых предприятий, где в одном торговом зале продается и одежда, и обувь: это помогает покупателям подобрать обувь к одежде и наоборот. Однако все чаще такой подход используют и в обувных магазинах – по аналогии с зарубежными торговыми предприятиями.
Обувной ряд должен открываться светлой обувью, а заканчиваться темной, следующий ряд – начинаться темной, а заканчиваться светлой обувью. Многое зависит от освещенности – там, где больше света, должна быть более темная обувь, и наоборот
Выкладку по цене имеет смысл комбинировать с другими вариантами представления обуви в период распродаж, сезонных скидок. И, наконец, все направления можно комбинировать или чередовать в зависимости от сезона, от коллекции. Даже при наличии в магазине разных отделов (мужская, женская, детская обувь) в каждом из них можно использовать разный принцип выкладки.
При ассортиментной коллекции класса бридж (средний ценовой уровень) необходима трехуровневая презентация обуви. Верхний уровень торговых полок заполняется особо модными моделями, продающихся по достаточно высокой цене, со средне-высоким и высоким каблуком. Эти полки «предназначены» для покупателей, которые хорошо осведомлены о последних модных тенденциях, уверены в себе и хотят это продемонстрировать окружающим. Средний уровень торговых полок принято называть «золотой полкой». «Здесь мы выкладываем самый коммерчески успешный товар. О психографическом портрете потребителя можно сказать следующее: он ориентируется на свое окружение, готов платить за удобство, стиль, следит за модой и предпочитает среднюю высоту каблука
На нижний уровень торговых полок обычно выставляется удобная обувь на низком каблуке или без каблука. Такая обувь важна для покупателя, привыкшего к комфорту, универсальности, консервативности.
Выкладка обуви, вне зависимости от выбранного принципа, должна меняться не реже 1 раза в две недели. Периодичность изменения выкладки зависит от следующих факторов:
· Особенности расположения магазина: активная пешеходная зона или проезжая часть, центр города или «спальный район», «транзитный» покупатель или постоянный, наличие уличной витрины и т.п. Понятно, что в спальном районе, при большом количестве постоянных посетителей выкладку надо менять чаще;
· Насколько часто поставляются новые коллекции. В связи с тем, что новым коллекциям традиционно отдается лучшее место в магазине и остальной товар вынужден «потесниться», при частых поставках и выкладка меняется чаще. Но и в промежутках между поставками необходимо создать иллюзию появления новых моделей: следует перемещать обувь в торговом зале, чтобы все модели оказались на лучшем месте и смогли заинтересовать покупателя. Более того, модели, которые являются топовыми на данный момент, выявляются постепенно, при заказе коллекции мы не можем гарантировать, что она произведет фурор, поэтому при определении на основе продаж уверенных лидеров коллекции, выкладка в магазине также меняется;
· Погода заметно влияет на выкладку весной и осенью, когда резко меняется температура, выпадают осадки;
· Насколько распроданы коммерческие модели, насколько полно представлен размерный ряд. Если в размерном ряду есть значительные бреши, то потребитель начинает скучать в торговом зале: в этом случае выкладку следует пересмотреть немедленно. Иногда, чтобы оживить торговый зал, достаточно поменять цветовой акцент.
Если магазин ориентирован преимущественно на молодёжь, яркие и недорогие образцы следует помещать на видное место. Молодым людям нравится яркое оформление торгового зала, звучание современной музики, акцент на знаменитые в молодёжных кругах бренды. Желательно, чтобы в магазине работали молодые и общительные продавцы и продавщицы Для покупателей среднего возраста нужно делать акцент на модели среднего же ценового сегмента, это должны быть современные, но спокойные, не экстремальные образцы. Покупатели среднего возраста обращают внимание на оформление магазина, оно не должно быть дешёвым. Их прежде всего интересует информация, поэтому ценники должны быть подробными, а продавцы квалифицированными. Людей, которым за сорок, интересуют дорогие модели премиум-класса. Того же класса должна быть и отделка магазина, и уровень продавцов. Образцы должны быть солидными, тяготеть к классике. Желательно, чтобы в магазине не было суеты и скопления людей, очередей.
Таким образом, мы можем объединить советы по мерчандайзингу обуви в нижеследующее:
1. Очень важна чистота магазина, поэтому полки, а также обувь на этих полках не должны быть пыльными.
2. Обувь лучше всего расставлять по группам: мужская и женская, классическая и спортивная, в зависимости от сезонности, акционные предложения и т.д
3. Товар, выставленный на полках, не должен выстраиваться в одну прямую линию по вертикали.
4. Более дорогую обувь лучше всего выставлять на уровне глаз покупателя и в центре полки. Обувь подешевле можно разместить на полках ниже.
5. В выставлении обуви надо учитывать так называемый принцип треугольника. Возьмем, для примера, две полки -одну под другой. На вышестоящей полке находятся две пары обуви. Это два угла треугольника. Третий, нижний угол треугольника должен располагаться на нижестоящей полке. Третий нижний угол - это другой бренд, который для магазина важнее первых двух.
6. В выкладке обуви цвет должен быть либо последовательным (то есть соблюдаться определенный ритм, например от светлых тонов к темным или от холодных оттенков к теплым), либо этот ритм надо перебивать яркими пятнами. Яркая обувь сама по себе привлекает внимание, поэтому ее можно разместить на нижних полках, либо в начале любой другой полки.
7. Перед каждым выставлением обуви необходимо определить, где вы хотите сделать основной акцент. Акцент -это фокусная (фокальная) точка, часть выставки или композиции, которая крайне важна для магазина. Эта точка наиболее заметна в магазине и больше всего притягивает взгляд покупателя.
8. Стойки и аксессуары не должны отвлекать внимание потребителя от главного объекта. Поэтому полки под обувь рекомендуется делать из матового стекла с местной подсветкой, желательно снизу полки.
9. Обувь среднего ценового сегмента может располагаться на полках плотнее друг к другу. Обувь более высокого ценового сегмента должна располагаться свободнее.
10. Для акцентирования внимания и лучшей ориентированности покупателя рекомендуется использовать POS-материалы – т.е. материалы, которые позволяют выделять товарные зоны, акционный товар, новый товар и т.д. Это могут быть плакаты, вывески, рамочки, вобблеры и др.
11. Рекомендуется выставлять нечетное количество товара на полке.
Частые ошибки ассортимента: 1) Небольшой ассортимент как в плане количества моделей, так и в плане размеров; 2) Отсутствие обуви на маленькую и узкую, либо наоборот, большую и широкую стопу, обуви для проблемных и больных ног;
3) Часто наблюдаемая ошибка, особенно в недорогих обувных бутиках – монотонность, которая просто «убивает» этот товар, т.к. не дает покупателю увидеть отдельные модели и получить полное представление об ассортименте.
Существует несколько способов избежать монотонности.
Первый способ: группировать товар, и пространственно выделить каждую группу.
Второй способ. Использовать эффект LIM («Less is more» - «меньше – значит больше»). Его открыл немецкий психофизиолог Арнд Трайндл, автор книги «Нейромаркетинг». Суть сводится к следующему: часто, стремясь представить весь ассортимент, продавцы пытаются выставить на полку максимум имеющегося товара. Этот прием хорошо работает там, где есть большой поток покупателей, а ценовой сегмент средний или невысокий – в супер- и гипер-маркетах (кто-нибудь что-нибудь да возьмет). В fashion бизнесе, напротив – такое расположение «убивает» товар. Это связано с тем, что когда товар представляется сплошной массой, покупателю трудно выделить для себя что-то конкретное.
В основе эффекта LIM – особенности функционирования психики человека. Дело в том, что наше внимание способно удержать одновременно 7 плюс-минус две единицы информации. То есть если на полке представлены 5-7 моделей, покупатель заметит их все. Если 8-9, то возможно да, а возможно уже и не в полном объеме (в зависимости от тренированности внимания и памяти). А вот уже из 10-11 - ему надо выделять те самые 5-7, которые он способен охватить вниманием. Внимание при этом рассеивается, а психика быстро утомляется, в результате человеку хочется побыстрее покинуть магазин.
Литература:
1.http://www.retail-tech.ru/fashion/articles/1704/28592/
Путешествие обуви по торговому залу... Мацкивская Ю. Сентябрь 2005 года2.http://www.pos-material.ru/index.php?act=cat&right=3&n=1
Обувной мерчендайзинг . 14 июля 2008 года
3.Мерчандайзинг обуви. Олещенко Ю.В Журнал "Товарный рынок" Январь-февраль 2012 г
4.Искусство торговать или секреты мерчандайзинга Семин О.А. – Дело и Сервис, 2006
5.Федько В.П., Бондаренко А.В. Мерчандайзинг и сэмплинг. – Москва – Ростов-на-Дону, 2006
be5.biz
Специалисты маркетингового агентства «Клевер» придут на помощь тем, у кого в штате нет профессионального мерчанзайзера. Наш опытный персонал докажет даже скептически настроенному клиенту, который не верит в мерчандайзинг, что правильная организация торгового пространства и место товара в нем играют решающую роль. Мерчандайзинг – это важна часть так называемого Trade-маркетинга, применяющегося непосредственно в месте, где принимается окончательное решение и приобретении товара или отказе от него. Рассматриваемый метод предполагает расположение товаров в торговой точке так, чтобы воздействовать на восприятие и психологию потенциального покупателя, заинтересовать его, пробудить желание купить товар. Мерчандайзинг обуви в магазине— не исключение, он имеет ту же цель, но свою специфику.
Часто наблюдаемая ситуация, особенно в обувных магазинах низкого ценового сегмента — выставленный в один плотный ряд набор изделий. Казалось бы, магазин пытается показать доступность и широкий ассортимент, привлечь этим клиентов. Но не тут-то было. Сплошная масса обуви убивает весь интерес покупателя. Чтобы понять, почему это происходит, нужно разобраться, как подобная ситуация выглядит со стороны клиента.
Когда человек приходит в магазин, он:
Но у потребителя нет никакого желания тратить его на разглядывание товара, у него еще полно своих дел. Именно поэтому внимание посетителя к плотному ряду товара незначительно. Ему все кажется одинаковым, серым и скучным, и почти наверняка человек покинет магазин без покупки.
Исправить сложившуюся ситуацию или правильно организовать товар в только открывающемся магазине помогут мерчандайзеры маркетингового агентства «Клевер», знающие толк в деле привлечения покупателей.
Организовать какую-то структуру, объединить обувь по определенному принципу в маленькие группы примерно по 4 штуки и выставлять именно ими, визуально разделяя пустым пространством. Кроме того, расположить их лучше не в одну линию, а то параллельно полке, то перпендикулярно. Благодаря этому ряд будет легко просматриваться, и взгляд сможет «зацепиться» за интересную для покупателя модель.
LIM, то есть «Less is more» («меньше – значит больше») — это известный маркетинговый прием. Он основан на том, что сравнительно небольшое количество товара обеспечивает лучшие продажи, чем даже очень широкий ассортимент. Особенно это актуально для магазинов среднего уровня цен и выше, потому что там нужно представить каждую модель как уникальную и интересную.
Согласно упомянутому принципу, ориентиром должно служить соответствие товара целевой группе, которой он будет продаваться. Не нужно хранить на полках уже устаревшие и никому не интересные товары в надежде, что кто-нибудь их купит. Лучше использовать имеющееся место для грамотной презентации актуального модельного ряда. Если посетителя не будет утомлять и перетягивать внимание куча неинтересных вещей, гораздо больше шансов, что он найдет что-то интересное для себя и купит это.
LIM опирается на одну особенность человеческой психики. Дело в том, что единовременно человек может спокойно концентрировать свое внимание на 5-9 предметах. Если количество товаров на полке превышает это число, то покупатель не может заметить и оценить все, что представлено, устает и хочет уйти.
Бывает, что для успешного мерчандайзинга не нужно даже сокращать ассортимент. Достаточно понять, как использовать имеющееся пространство более эффективно.
Если, например, мало используются нижние полки, можно перенести туда часть товаров — что-то в стиле casual, не по последнему писку моды. Можно поворачивать обувь, стоящую на разной высоте, не только параллельно и перпендикулярно, но и под разными углами друг к другу, и поворачивая носки в разные стороны.
Вообще, самое главное — это создание ярких акцентов, которые находятся примерно на уровне глаз и моментально цепляют внимание. Таким фокусом может стать почти все, что угодно — малое по сравнению с другими полками количество товара, модель какого-то смелого цвета и более спокойные аналоги рядом.
Чтобы с вещью ассоциировались образы, несущие в себе положительные эмоции, можно использовать картинки и фотографии с сюжетом о том, как можно использовать представленную обувь и радоваться жизни. Это создает приятное и комфортное настроение и побуждает покупателя приобрести товар в таком месте.
Этот тип широко использовался в советское или постсоветское время, когда наблюдался острый дефицит продукта. Сейчас он используется нечасто, в основном на крупных распродажах.
На первый взгляд, метод удобен — человек сразу идет к нужной ему стойке с размерами. Но что, если покупатель не уверен в своем размере, или примерил что-то, а оно оказалось «маломеркой»? Придется бегать между стендами и пытаться подобрать подходящую модель. А если ее на другой стойке не окажется? Словом, здесь слишком много нюансов, и часто прибегать к такой системе не рекомендуется.
Под коллекцией здесь тяжело понимать какой-то набор продуктов, ведь человек не может комбинировать в одном образе несколько моделей обуви. Если на полках представлена только она, то под коллекцией стоит понимать примерно похожие модели, выпущенные в одной гамме и одним дизайнером.
Конечно, если бутик занимается и продажами аксессуаров, можно выставить рядом с обувью подходящие к ней сумку, шарф и т.д. Если предметы будут хорошо сочетаться, особенно в торговых точках, посетители которых могут позволить себе поддаться настроению и внезапно купить не только ту вещь, что планировали, то велика вероятность, что к в придачу к обуви клиент купит еще что-нибудь.
Не рекомендуется делать этого в тех бутиках, где продается продукция не широко известных фирм —– они вряд ли смогут как-то повлиять на выбор покупателя. Если в ассортименте есть обувь от знаменитых и модных дизайнеров, имеет смысл отвести под нее отдельную полку с каким-нибудь рекламным постером и другими средствами привлечения внимания.
Этот метод можно назвать самым ориентированным на целевую аудиторию. Имеющиеся модели расставляют по типу и назначению — повседневные ботинки, нарядные туфли для выхода в свет, спортивная обувь и пр. Это поможет клиенту быстро найти то, зачем он пришел, и будет способствовать созданию у него приятного впечатления. Для его усиления самые новые, популярные и модные модели должны стоять на максимально заметных позициях не ниже средней полки.
Мерчендайзер по обуви – человек, который не просто расставляет товар на полки. Он создает атмосферу и подталкивает клиента приобрести продукт именно в этом магазине. И специалисты из маркетингового агентства «Клевер» способны справиться с этой задачей на сто процентов и заметно увеличить продажи.
1btl.ru
Перед многими владельцами магазинов и торговых точек часто встает вопрос о том, как продавать обувь. Этот товар является довольно востребованным продуктом среди потребителей. Поэтому следует внимательно изучить все тонкости сбыта разных видов обуви.
Независимо от того, пытаетесь вы продать пару элегантных туфель или практичные кеды, существует множество способов максимизировать полученную прибыль. Представляем несколько простых правил, которые помогут достичь желаемого результата. Итак, как продать обувь?
Для успешной продажи обуви требуется выполнить огромный объем работы. Ведь именно хорошо продуманная подготовка поможет совершать успешную реализацию имеющегося товара. Но стоит помнить, что подготовка к продаже новой и ношенной обуви будет отличаться своей сложностью. Для начала стоит определиться, где продать обувь.
Если вы продаете пару совершенно новых туфель, то для них не требуется чистка или техническое обслуживание. Единственный момент: если они долгое время хранились на складе или в коробке, то может потребоваться вытереть накопившуюся пыль.
В случае продажи пары обуви, которая была в использовании, существует несколько способов быстрого улучшения ее внешнего вида. Замена шнурков на паре кроссов – один из лучших способов поставить более высокую цену. Для лакированных ботинок можно приобрести лак соответствующего оттенка и аккуратно нанести его. Это поможет освежить внешний вид обуви. Эти маленькие хитрости помогут вам найти ответ на вопрос о том, как продавать обувь.
Понимайте свой продукт лучше, чем ваш клиент. Покупатель придет к вам за знаниями, опытом и лучшей обувью. В этой ситуации вы должны быть экспертом. Не просто покажите обувь, но и помогите ему узнать что-то новое о продукте. Из каких материалов он сделан? В каком сезоне это будет модно? Это также даст вам повод предложить покупателю что-то еще, если первая пара не придется ему по вкусу.
Со временем вы научитесь распознавать типы клиентов. Вы сможете сразу понимать, что желает приобрести тот или иной покупатель. Но не полагайтесь только на свое мнение, поинтересуйтесь у клиента, что именно он хочет приобрести. Старайтесь приветствовать и встречать каждого человека, который входит в вашу дверь. При этом не спешите, дайте ему пару минут, чтобы оценить магазин, а затем спросите, чем вы можете помочь.
Попросите клиента присесть, чтобы примерять обувь. Пока он сидит, спросите, какие ботинки его интересуют. Это поможет вам определить потребности покупателя.
Данный пункт лучше всего разобрать на одном примере. В магазин зашел потенциальный покупатель, который желает приобрести пару босоножек с закрытой пяткой. Пока он примеряет понравившуюся обувь, вы можете предложить ему еще пару вариантов схожих моделей. Ведь вполне вероятно, что в спешке клиент их мог даже не заметить. Кроме этого, возможен вариант, что именно эту модель вы не успели выставить на витрину. Отсюда можно сделать следующий вывод: перед тем как продавать обувь в магазине, вы обязаны овладеть всеми тонкостями своей специальности и изучить ассортимент магазина как свои пять пальцев. Иначе покупатели сразу поймут, что перед ними новичок в этом деле. Такие простые правила – это и есть ответ на вопрос о том, как правильно продавать обувь.
Говорите с покупателем, расскажите ему обо всех новинках, которые есть в вашем магазине. Однако не переусердствуете: разговор должен быть легким и не доставлять дискомфорта. Постарайтесь рассказать о новых тенденциях в мире обувной моды, раскройте все преимущества выбранной модели. Если вы знаете какие-либо отзывы об этом товаре, расскажите об этом своему новому покупателю. Сообщите ему, что другие клиенты говорят, что это «суперудобная» обувь, или, например, что одна пара имеет тенденцию затмевать другую.
В настоящее время мы привыкли обладать всей доступной информацией, и клиенты не являются исключением. Но теория – это одно, а вы можете продемонстрировать свои знания покупателю на практике. Предоставляя им всю возможную информацию, вы минимизируете шансы на возврат товара. В свою очередь, вы гарантируете, что клиент получит именно тот продукт, за которым пришел в ваш магазин.
Где можно продать обувь, кроме обычного магазина? Конечно, в интернете. Прежде чем открывать бизнес по сбыту обуви через интернет-магазин, постарайтесь найти надежного дистрибьютора. Или же можете шить обувь самостоятельно – ручной труд ценится намного дороже.
Вам понадобиться большое разнообразие моделей – во всех размерах и в большом количестве. Это требует больших финансовых инвестиций. Поэтому, если у вас нет достаточной суммы денег, вы можете объединиться с другим продавцом обуви и стать настоящими компаньонами.
Современное общество идет в ногу со временем, поэтому открытие интернет-площадки для реализации обуви не составит проблемы. Это можно сделать даже самостоятельно. В ином случае можно воспользоваться следующими порталами:
При выставлении продукта на продажу продумайте его детальное описание. Никто не купит пару обуви, о которой ничего не знает. Если информация неполная, у покупателя может закрасться сомнение в качестве продукции.
Самая большая проблема, с которой люди сталкиваются при покупке обуви в интернете, – это отсутствие возможности рассмотреть товар. Помочь в решении проблемы может наличие качественных фотографий. По крайней мере необходим снимок обеих ботинок бок о бок спереди и сзади, а также верха обуви и подошвы. Если имеются какие-либо недостатки, обязательно следует о них сообщить. Снимки должны быть сделаны с разных ракурсов.
Если вы реализуете фабричную обувь, укажите первоначальный размер, его международные эквиваленты и производителя. Если исходный размер неизвестен, укажите длину стельки внутри. Как можно точнее опишите цвет, тип (вечерний, повседневный, спортивный и т. д.) и стиль (оксфорд, брог и т. д.) обуви. Перечислите материалы, из которых изготовлен товар, и, если возможно, опишите способ производства. Если обувь не новая, укажите недостатки, если они, конечно, имеются.
Если обувь использовалась, будьте честны. Когда дело доходит до ее состояния, дайте как можно более точное описание. Краткого очерка «не новая, аккуратно использовалась» может быть недостаточно. Уточните и конкретизируйте: «Носилась два раза, есть некоторый износ на протекторах, мелкие царапины на пятке, но верхняя кожа в идеальном состоянии». Это дает клиенту ощущение утешения, а вы проявляете ответственность и честность. Добавьте фотографии любых недостатков или износа. Это может помочь избежать гневного отзыва от покупателя, который решит, что его обманули. Чем полнее ваше объявление, тем более привлекательным оно будет для других.
Укажите соответствующие варианты и тарифы доставки. Если продукция реализуется по разумной стоимости, но тарифы доставки являются завышенными, ваши клиенты найдут более выгодные варианты приобретения понравившейся модели. Предложите покупателям несколько вариантов – начиная от сверхбыстрой доставки и заканчивая чем-то более дешевым и не столь быстрым. И убедитесь, что обувь может попасть к ним без каких-либо повреждений.
Вот мы и раскрыли основные принципы успешного ведения бизнеса. Теперь у вас не возникнет вопроса о том, как продавать обувь.
businessman.ru
