Категорийный менеджмент - деятельность, достаточно распространенная для многих крупных, в основном зарубежных, компаний. Ее эффективность обеспечивается в первую очередь концентрацией нескольких функций в одном центре. Рассмотрим далее более подробно деятельность, которую осуществляет категорийный менеджер. Кто это, какие вопросы решает и каковы особенности его работы - обо всем этом мы расскажем в статье.
Использование современных управленческих методов при формировании цен и ассортимента, продвижении категорий, мерчандайзинге приносит максимальный эффект при осуществлении администрирования в одном направлении. Децентрализация полномочий и передача их части категорийному менеджеру способствуют достижению высоких показателей при контролировании бизнеса. Существующие методики оптимизации и анализа считаются доступными для понимания. Тем не менее на практике возникает ряд сложностей.
Формирование такой должности предполагает принципиально новый подход к организации бизнеса и новую управленческую структуру. Центральным звеном в данном процессе выступает создание единых административных центров. При этом, как правило, используются структуры с матричными схемами. Они предполагают не только горизонтальное, но и вертикальное управление. Категорийный менеджер не становится директором или начальником того или другого отдела. Тем не менее он оказывает значительное влияние на деятельность остальных подразделений, работа которых в той либо иной степени касается функционирования всего бизнеса. В некоторых источниках задачи категорийного менеджера рассматриваются не совсем верно. Ряд авторов подчиняют этой деятельности всех сотрудников, представляя их в качестве вертикальных управляющих. За каждым, в частности, закрепляют экономиста, бухгалтера и прочих специалистов. Однако если поделить все внутренние функции компании на те, что относятся непосредственно к бизнесу, и те, которые касаются организационно-административной деятельности, то категорийный менеджер исполняет именно первые. Он не отвечает за правильность формирования цен в фискальном плане и составление баланса. В его задачи входит сам бизнес. Он устанавливает выгодную цену, а ее оформлением занимаются другие сотрудники. Он формирует нормативы наполнения полок, а заполняют их раскладчики.
Все, что делает категорийный менеджер, обязанности специалиста, а также его ответственность вытекают из организационной структуры. К вопросу определения круга полномочий такого сотрудника необходимо подойти очень серьезно. В противном случае на предприятии появится "командующий" бухгалтерами, экономистами и другими работниками. Таких "начальников" в компании может образоваться очень много. Должностная инструкция категорийного менеджера составляется так, чтобы специалист четко понимал, что входит в его компетенцию, а что нет. Для этого целесообразно воспользоваться опытом крупных компаний, в которых такие сотрудники работают давно и добиваются поставленных перед ними целей. Если по каким-то причинам это не представляется возможным, то следует помнить о важнейшем условии - децентрализации. Она предполагает передачу части полномочий по принятию определенных решений, концентрацию функций по управлению ассортиментом, ценообразованием, маркетингу в руках одного человека - категорийного менеджера.
Уровень квалификации и степень соответствия потенциальных кандидатов предъявляемым требованиям - актуальнейший вопрос, волнующий руководителей всех компаний, стремящихся перейти на категорийную систему управления. В настоящее время ситуация такова, что хороших специалистов в этой сфере почти нет. Исключение составляют сотрудники тех предприятий, где эта система внедрена давно и уже успешно функционирует. Тем не менее из уже работающего в компании персонала можно выделить тех, кто обладает необходимыми качествами. Максимум через полгода они будут показывать высокие результаты. Одним из неотъемлемых качеств, которым должен обладать специалист, считается способность мыслить как потребитель. Несомненно, без специфических знаний тоже не обойтись. В данном случае руководителю не следует экономить на подготовке. Как отмечают некоторые бизнесмены, успешно внедряющие систему в своих компаниях, чем больше амбиций и целеустремленности в человеке, тем больше шансов на то, что из него получится успешный категорийный менеджер. Резюме потенциального кандидата должно отражать все необходимые качества, соответствующие требованиям профессии. Он может быть простым грузчиком, но иметь деловую хватку, амбициозность, способность быстро принимать правильные решения, анализировать рынок.
Важно понимать отличия профессий и задач сотрудников предприятия. Например, категорийный менеджер по закупкам - это не заказчик. Сотрудник, руководящий формированием ассортимента, не раскладчик. Категорийный менеджер - это управленец. В процессе своей деятельности он работает не только с продукцией своего предприятия. Несколько раз в неделю у него должна быть возможность посетить магазины конкурентов, оценить ситуацию в них, проанализировать информацию. Особое внимание сотруднику следует уделять продвижению товара и маркетингу. Категорийный менеджер может выполнять анализ с использованием современных автоматизированных средств. Однако даже такая работа требует определенного времени.
Немаловажное значение имеет способность вести переговоры. Установление контакта с теми или иными компаниями не должно ограничиваться словами "оставьте свой прайс". Качественные, нацеленные на положительный результат переговоры требуют определенной подготовки и, разумеется, времени. Некоторые мероприятия может проводить помощник категорийного менеджера. Этому сотруднику необходимо четко обозначить цели. Грамотно поставленное взаимодействие этих специалистов способствует достижению максимального результата в относительно короткое время.
На практике события могут развиваться по двум вариантам. В одном случае руководитель принимает во внимание все нюансы и специфику профессии категорийного менеджера, и происходит постепенный переход на новый уровень управления бизнесом. Второй вариант предполагает недостаточно четкое понимание сути деятельности директором предприятия и, как следствие, не только недостижение успеха, а и образование значительных сбоев в работе. В первом случае могут возникать некоторые межличностные конфликты среди сотрудников, не понимающих сути работы категорийного менеджера и считающих его деятельность "возней с бумагами и пустой болтовней". Такая ситуация достаточно часто встречается в компаниях, пытающихся внедрить эту систему. Решение подобных конфликтов осуществляется информированием персонала, объяснением необходимости такого подхода к бизнесу. Сами категорийные менеджеры при этом должны много и упорно работать, а не прикрываться своими полномочиями и проводить время, отдыхая дома. Только при активной деятельности специалистов будет виден результат.
Ни один категорийный менеджер не будет эффективно работать без современных высокотехнологичных инструментов. Такие средства предлагает сегодня система автоматизации бизнеса. Без этих инструментов невозможны создание и форматирование ассортимента, централизованное ценообразование, установление разных сценариев стоимости, анализы, оптимизация и контроль складской базы. В этой связи, если на предприятии используется устаревшее программное обеспечение, не позволяющее видеть существующее положение в магазинах с точностью до вчерашнего дня, осуществлять управление процессами, которые относятся к компетенции категорийного менеджера, начинать внедрение системы необходимо именно с автоматизации.
Вопрос мотивации специалистов занимает одно из центральных мест в системе управления. Важно не только обучить сотрудника, но и стимулировать его на продолжительную и плодотворную работу. Поэтому еще до введения системы необходимо разработать четкую и прозрачную систему мотивации. Менеджер отвечает за работу вверенной ему категории. В этой связи его стимулирование осуществляется в соответствии с результатами работы. Например, для специалиста устанавливаются нормативные показатели по сумме валовой прибыли, объему товарооборота, складских запасов, оказанным маркетинговым услугам и так далее. В качестве еще одного несомненного стимула выступает непосредственно сама увлекательная работа, здоровая атмосфера, хорошие коллеги. Возможность быть категорийным менеджером - мотивация для многих начинающих специалистов. Все стимулы можно разделить на две группы: моральные и материальные. Перспектива получения высокого дохода поддерживает стремления специалистов, способствует формированию серьезного отношения к деятельности.
По мнению многих экспертов, категорийный менеджмент сегодня можно считать наиболее успешной и прогрессивной системой управления. Схема этой деятельности непроста - она затрагивает почти все процессы, которые происходят на предприятии. Эффективность менеджмента доказана опытом крупных компаний, внедряющих систему уже многие годы. Однако результативность деятельности во многом определяется непосредственно самим переходом на новую управленческую схему, готовностью предприятия и персонала к нему, наличием четкого плана. Существенно упростить процесс внедрения системы можно, пригласив консультантов, обладающих необходимым опытом, или анализируя деятельности других фирм, использующих категорийный менеджмент.
www.syl.ru
Категорийный менеджер является специалистом, отвечающим за ведение и реализацию товарной политики, соответствующей целям компании. На участке работы, которым он владеет, управленец может распоряжаться, управлять и контролировать процесс распределения товара. Повышать рентабельность единицы, не имеющей спроса, также должен категорийный менеджер. Обязанности его в этом случае - применение любых убедительных мер (от рекламной кампании до акции и бонусной системы).
Также специалист в данной области является главным лицом, формирующим ассортимент торговой точки. Правильно выбирать требуемый товар, находить среди большого количества производителей необходимого, развивать и поддерживать выгодную ценовую политику обязан категорийный менеджер. Обязанности требуют от него наличия находчивости, смекалки, креативности - качеств, изначально имеющихся в мышлении. Выполнение управленческих функций подразумевает присутствие у специалиста глубоких знаний и практических навыков в торговом деле.
Рассмотрим, какие функциональные обязанности, задачи, права и ответственность содержит должностная инструкция категорийного менеджера. Опустим общие положения, в которых речь идет об условиях найма и месте сотрудника в структуре предприятия.
Задачи
1. Организация поставок товара без перебоев.
2. Достижение запланированного оборота и прибыли.
Обязательства
1. Составление ассортиментной матрицы.
2. Осуществление поиска поставщиков, заключение договоров с ними и контроль над обязательствами.
3. Формирование заказов на основании отчетов о продажах.
4. Контроль над своевременным поступлением товара.
5. Обеспечение торговых точек полным ассортиментом.
6. Определение минимальных и максимальных остатков.
7. Контроль над выкладкой товаров в месте продажи.
8. Ознакомление с итогами ревизий и внесение предложений по устранению излишков, недостач, пересортицы.
9. Контроль над соответствием товара действующему ГОСТу и ТУ.
10. Предоставление работникам склада и логистики информации о правилах транспортировки и хранения (при необходимости).
11. Формирование и согласование величины наценки, утверждение изменений розничных цен.
12. Контроль над выполнением функций подотчетных специалистов.
13. Участие в планировании показателей оборота и прибыли.
14. Анализ спроса.
15. Изучение деятельности конкурентов.
16. Анализ продаж.
17. Предоставление отчетов в сроки и в требуемой форме.
18. Выполнение распоряжений руководства.
Далее по пунктам рассмотрим, на что имеет право категорийный менеджер.
1. Принятие решений, не переходя границы своей компетенции.
2. Ознакомление с решениями руководства, касающимися его деятельности.
3. Внесение предложений о повышении эффективности процесса торговли.
4. Запросы у специалистов информации и документов, необходимых для работы.
Напоследок рассмотрим пункты, в которых указано, за что несет ответственность категорийный менеджер.
1. Игнорирование обязанностей, предусмотренных должностью.
2. Причинение ущерба, оцениваемого материально.
3. Разглашение коммерческой информации, касающейся предприятия-работодателя.
Должностная инструкция категорийного менеджера гласит о том, что нарушение любого из ее пунктов может привести к дисциплинарному взысканию либо увольнению.
fb.ru
Внедряя категорийный менеджмент, практически все организации сталкиваются с определенными проблемами и сложностями. Если не разобраться в этом вопросе, то последствия такого внедрения принесут намного больше вреда, чем работа в привычном режиме. В первую очередь необходимо четко понимать, для чего нужны изменения, а также знать, категорийные менеджеры – кто это и что они могут дать компании.
Зачастую неэффективность системы обусловлена тем, что компания функционирует не в соответствии с выбранной философией. Это может быть вызвано отсутствием требуемых рычагов управления или неготовностью персонала воспринять изменения. Конфликты могут привести к массовым увольнениям, проблемам с товаром или сбоям в трудовом процессе.
Чтобы категорийный менеджмент был успешно внедрен, необходимо выработать комплексный подход. Следует охватить все стороны деятельности компании, не пропуская ни одного блока.
Начинать перемены нужно с построения новой структуры организации. В ее основе лежит главный принцип: управление осуществляется не только по вертикали, но и по горизонтали. Все подразделения взаимодействуют и влияют на деятельность друг друга, поэтому в случае проблем не будет «крайних».
Чтобы правильно ответить на вопрос: «Категорийный менеджер – кто это?», необходимо понять, что он отвечает за бизнес. Поэтому назначать на эту должность бухгалтера или экономиста изначально неправильно.
Чтобы правильно подготовить этот документ, целесообразно перенять опыт организаций, которые успешно внедрили категорийный менеджмент. Если такой возможности нет, то необходимо помнить о принципиальных условиях: децентрализации, передаче некоторых управленческих аспектов, предоставлении возможности самостоятельно принимать решения, концентрации различных функций компании в одних руках.
Чтобы разобраться, где искать персонал, нужно понимать, категорийные менеджеры – кто это? Практически невозможно принять на работу «готового» специалиста. Руководитель выиграет намного больше, если попытается разглядеть нужные качества в уже работающих сотрудниках. Главная способность, которой необходимо обладать – это уметь думать, как покупатель. Важно, чтобы потенциальный кандидат отличался целеустремленностью и амбициозностью. Тогда шансов на успех будет намного больше.
Задумываясь, категорийный менеджер – кто это, важно понимать, что он не закупщик и не продавец. В первую очередь он управленец. В его обязанности входит обход торговых точек конкурентов и анализ их деятельности. Очень важно достаточно много внимания уделить маркетингу и продвижению категории. Во время анализа нужно использовать все доступные средства автоматизации. Устаревшее программное обеспечение не дает возможности видеть всю картину целиком и эффективно управлять процессами.
Категорийный менеджер должен научиться вести переговоры. Это требует немало сил и времени, но результат того стоит. Для этого существуют специальные тренинги и курсы.
Руководитель обязан знать, чем должен заниматься категорийный менеджер. Работа его достаточно многогранна, но в первую очередь она охватывает такие сферы, как мерчендайзинг, аналитика и переговоры.
Специалист должен уметь составлять и анализировать отчеты в следующих направлениях:
Если понимать, категорийные менеджеры – кто это, то внедрение новой концепции пройдет легко и даст хорошие результаты. На общение с людьми у них уходит едва ли не большая часть рабочего времени. Поводом для переговоров может стать следующее:
Не каждый руководитель может сразу ответить на вопрос: «Категорийные менеджеры – кто это?» Они должны знать основные правила мерчендайзинга и уметь их использовать. Но некая доля творчества в этой профессии приветствуется, поэтому требования можно «разбавлять» креативом.
Если руководство компании будет четко следовать основным принципам внедрения категорийного менеджмента, то в скором времени организация выйдет на новый уровень. Возникающие конфликты необходимо решать мирным путем, объясняя сотрудникам суть новой концепции.
fb.ru
Увеличить продажи в розничном магазине не сложно: достаточно оптимизировать процесс закупки и сбыта с целью удовлетворения потребностей потенциального покупателя. Это область влияния категорийного менеджмента - сравнительно нового способа ведения и учета ассортимента. Рассмотрим подробнее, как это работает.
Когда-то давно, на этапе становления современной цивилизации, люди приобретали различные нужные для себя вещи и предметы на рынке - специально отведенном для этого месте под открытым небом. На рынке можно было купить все что угодно: от яблок до сапог или даже новой телеги. И никто не задумывался о том, как расположить товары, кому предложить в первую очередь, - все происходило стихийно.
В современном мире товаров стало слишком много, для того чтобы их можно было объединить в одном месте города. Сам рынок продолжает существовать, но совершенно в ином качестве. Сейчас так называют всю сферу товарооборота. И в настоящее время в области розничной торговли представлено огромное количество товарных позиций.
Ритейлеры, как правило, сотрудничают с большим количеством брендов и поставщиков одновременно и стоят перед задачей грамотного размещения товара на полках своих магазинов. Поэтому огромное значение для деятельности любого розничного магазина приобрело эффективное управление ассортиментом и товарооборотом.
Так возникла необходимость классифицировать всю имеющуюся в наличии продукцию. Произошло деление товаров по категориям на группы. Теперь они объединены между собой по характерным для них свойствам и функциям. И, как следствие, появилась новая отрасль торговли, которая называется категорийный менеджмент - управление каждой категорией, как отдельной бизнес-единицей со своим оборотом, стратегиями и целями. Ассортимент каждого розничного магазина можно поделить на виды. А любой продукт, который лежит на полке магазина, можно отнести к той или иной категории товаров.
Сутью категорийного менеджмента является создание оптимальной системы взаимодействия между поставщиком, ритейлером и покупателем, которая в конечном итоге приведет к увеличению продаж.
Из этого логично вытекают следующие принципы:
В России система товарооборота часто контролируется разными отделами, например, закупок и продаж. В классическом товароведении эти два отдела управляются разными людьми и работают каждый сам на себя. Отдел закупок отвечает за качество товара, его цену, широту ассортимента. А отдел продаж - за то, чтобы как можно быстрей и эффективнее сбыть весь приобретенный товар. При этом нередко возникают конфликты интересов. Но логика категорийного менеджмента в рознице принципиально другая. Отдел закупок и продаж подчиняются непосредственно менеджеру. Именно благодаря его плану продвижения и приобретения конкретных товарных категорий, взаимодействие этих структур упрощается. Они больше не конкуренты, а партнеры.
Да и в целом категорийный менеджмент показывает себя, как более эффективный способ управления закупками и сбытом.
В каком магазине будет больше продаж? В том, где купили какие-то товары, предложенные поставщиком, ориентируясь на выгоду покупки, и разместили на торговых полках, руководствуясь собственным удобством? Например, одежда, сгруппированная по брендам.
Или все же будут лучше продаваться товары, которые приобретены, исходя из запросов потенциальных покупателей и размещенные на полках так, чтобы их было удобно найти. Нет смысла доказывать - продажи будут выше во втором магазине. Это и есть основа категорийного менеджмента.
В рамках категорийного менеджмента формирование ассортимента происходит в несколько этапов:
Причем, эти показатели считаются по каждой категории отдельно. На основании полученных отсчетов корректируются тактические моменты.
Очень важным моментом, который обязательно нужно понимать при управлении ассортиментом, является то, что категория формируется исходя из потребностей покупателя и никак иначе. Потребители уже мыслят категориями. Когда человек думает, что ему нужен холодильник, он, как правило, смотрит холодильники всех брендов и производителей. И категорией товара тут можно назвать именно холодильник, а не его бренд. Так по всему ассортименту магазина.
Для того чтобы сформировать отдельные категории товара, нужно придерживаться следующего алгоритма:
Товары допустимо делить стандартным способом по схожести изготовления и применения. Можно получить в этом случае такие категории как: мыло, шампунь, гель для душа, хлеб, творог, кофе. Также можно поделить категории по принципу, для чего используется. Например, товары для отдыха, рыбалки, определенного вида творчества.
Практически каждую категорию можно разделить на подкатегории по свойствам, важным для покупателя (например, все шампуни можно рассортировать на средства для сухих, жирных или нормальных волос) и расставить в соответствии с данным разделением. В этом случае покупателю будет ориентироваться проще. Гели для душа можно разделить по ароматам. При этом тот же стиральный порошок, скорее всего, лучше рассортировать не по аромату, а по способу стирки.
Для разделения категорий можно пользоваться результатами маркетинговых исследований, результатами наблюдений за покупателями в зале, а также воспользоваться помощью продавцов-консультантов, которые часто контактируют с клиентами и знают их основные потребности.
Покупатель идет в магазин за конкретной категорией. Классический список покупок, например, в продуктовый магазин выглядит следующим образом:
И уже в магазине, покупатель стоит перед выбором. Какой именно хлеб ему купить нужно? Ржаной, пшеничный, нарезанный, целый. Какое молоко: 6% жирности или 3,5? Какую колбасу? Вареную, копченую?
Эти все критерии выбора и становятся подкатегориями товара, которые можно классифицировать по следующим характеристикам:
Потребитель делает выбор, основываясь на нескольких критериях из вышеперечисленных. Алгоритм окончательного определения в покупке клиента называется деревом покупательских решений.
Чтобы правильно поделить товар на категории, важно знать покупательские свойства:
Любая категория имеет такой цикл. Характерным примером будут кассетные аудиомагнитофоны, жизненный цикл которых начался примерно в 1980 годах, когда началось массовое коммерческое распространение компакт-кассет с музыкальными записями. Период роста приходится на девяностые, а период зрелости на двухтысячные. Упадок начался с массовым появлением компакт-дисков и компьютерных технологий.
Следует определить для себя, опять же исходя из предпочтений потенциального покупателя, как сбалансировать все товарное разнообразие на полках своего магазина.
В зависимости от типа товара, каждой категории можно присвоить одну из четырех ролей.
Также все категории можно разделить по этапам жизненного цикла
В зависимости от роли, соответственно менеджер выделяет приоритетные категории для конкретного магазина.
Соответственно, учитывая все вышесказанное, можно сформировать чек-лист категорийного менеджера.
Конечно, это не полный список, но что-то свое можно добавить, исходя из специфики каждого конкретного магазина.
В целом, применяя арифметику категорийного менеджмента, можно существенно увеличить товарооборот и прибыль любого отдельно взятого магазина.
Также стоит понимать, что это процесс постоянный, учитывающий непрерывно меняющиеся тенденции современного рынка. Управление товарным ассортиментом, анализ и корректировка существующей ситуации должны проводиться непрерывно, тогда можно будет говорить о развитии бизнеса и его расширении.
fb.ru
Поделитесь в сети:
Категорийный менеджер – это специалист, который отвечает за приобретение и продажу определённой товарной категории. В его задачу входят закупка, доставка, выкладка, продвижение и списание товара. Все продукты в категории взаимосвязаны или взаимозаменяемы и имеют одинаковые условия хранения и перевозки.
Первым, кто заговорил о необходимости управления не отдельными товарам, а категориями, стал Брайан Харрис. Произошло это в 1985 г. Его теория, созданная для одной розничной сети, быстро набрала популярность, т.к. привела к резкому увеличению результативности производства. Еще одно преимущество категорийного менеджмента – упрощение анализа продукции: с категорией работать легче, чем с товарной позицией.
Сам термин «категорийный менеджмент» возник в начале 90-х гг. XX в. благодаря компании Procter & Gamble.
Работа менеджера категорий предполагает многофункциональность, самостоятельное принятие решений. От него зависят доход и товарооборот. Также он отвечает за просроченный и некачественный товар, имеющийся в торговой точке, и выполняет множество других функций.
Прежде чем стать категорийным менеджером, необходимо получить опыт работы в торговли, желательно на нескольких позициях. Нередко до этой должности дорастают снабженцы, продавцы, товароведы, менеджеры по закупкам и маркетингу, кассиры.
- искать поставщиков с наиболее выгодными условиями, налаживать связи;- формировать ассортимент продукции внутри определенной категории;- организовывать закупку, доставку, хранение и учет товаров, контролировать сроки годности;- создавать оптовые и розничные прайс-листы;- организовывать эффективный сбыт в торговой точке с помощью системы мерчендайзинга;- следить за конкурентами и анализировать их работу;- определять потребности целевой аудитории и делать прогнозы;- анализировать прибыль и продажу как отдельных товаров, так и категории в целом;- координировать работу мерчендайзеров, закупщиков и экспедиторов;- разрабатывать маркетинговые мероприятия для продвижения товара;- планировать объемы поставок и реализации товарной категории.
Выполнение обязанностей категорийного менеджера предполагает креативность, аналитический ум, находчивость, эмоциональную уравновешенность и стремление достичь цели. Немаловажны коммуникабельность, умение убеждать собеседника, доброжелательность и знание делового этикета. Если предполагается работа с партнерами из других стран, то обязательно владение иностранным языком, письменным и устным. Хороший категорийный менеджер умеет быстро и самостоятельно принимать решения и не боится ответственности.
Для специалиста в сфере категорийного менеджмента важно знать маркетинг, логистику, продажи. Профессия предполагает наличие знаний в области торговли и закупок. Кроме того, специалист обязан хорошо ориентироваться в той категории товара, с которой ему приходится работать. Необходимы и специфические знания: о сроках годности, условиях хранения и перевозки, требованиях к упаковке и т.д.
Категорийный менеджер имеет дело с большим объемом данных, поэтому он должен уметь работать со специализированными информационными системами, 1С, разбираться в ценообразовании.
На сегодняшний день категорийные менеджеры - востребованная профессия. Должность менеджера категорий имеется в крупных торговых сетях, как оптовых, так и розничных, отделах снабжения на производстве.
Со временем категорийный менеджер может стать бренд-менеджером, возглавить компанию или открыть свой бизнес.
Для того чтобы устроиться на работу, необходимо окончить факультет маркетинга, экономики или менеджмента, знать принципы работы торговых предприятий. Также важно разбираться в том, как происходят складской учет и закупки, знать правила размещения товаров в магазине, иметь понятия о распродажах, путях получения магазинами прибыли и статьях расходов.
Получить необходимые знания можно на специальных курсах и семинарах.
Поделитесь в сети:profitworks.com.ua
Что делать, если по договору поставщик обязуется заменить весь бракованный товар? Опять стоит вернуться к условиям договора. Большое значение имеет пункт об оплате транспортных расходов по возврату брака и доставке замены. В случае, если поставщик самостоятельно осуществляет доставку на склад клиента, и далее машина возвращается к нему же – проблемы нет. Но, если условие поставки — самовывоз, становится не так удобно – в редких случаях собственный транспорт покупателя отправляется «в круг», отвозя брак и забирая новую поставку. В таком случае стоит говорить с поставщиком либо об отправке бракованного товара транспортной компанией за его счет, или утилизации на складе покупателя за счет поставщика при предоставлении пакета документов и фотографий.
Читать далее
Итак, на складе брак, что с ним делать. Дальнейшие действия зависят от условий сотрудничества с поставщиком. Рассмотрим случай полного списания бракованного товара за счет поставщика путем уменьшения дебиторской задолженности или путем поставки товара по нулевым ценам.
Читать далее
Последовательность действий в случае, если поставщик дает дополнительную скидку или процент списания на брак.
Читать далее
Рассмотрим порядок действий сотрудников при недовозе, недопоставке товара от поставщика.
На прием приходящей партии товара от поставщика согласно юридического договора поставки отводится определенное количество дней, соответственно, определен и срок подачи претензии по недовозу или бракованному товару. При заключении договора необходимо иметь четкое понимание, какой именно срок стоит прописать в договоре. Срок приема определен спецификой товара, как правило, 2-3 дней достаточно для осуществления приема и последующей обработки товара. Таким образом, срок в 7 банковских дней достаточен для подачи претензии по недовозу при осуществлении приема поставки «по местам», коробами.
Читать далее
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся способы работы с бракованным товаром между компаниями поставщика и покупателя и регламент действий категорийного менеджера в совокупности со складом. Почему эта ответственность лежит именно на категорийном менеджере можно почитать здесь и повторяться не будем.
Читать далее
В предыдущих статьях мы определили, кто же это такой — категорийный менеджер и дали описание его функциональных обязанностей . Тем не менее, есть еще много тем для обсуждения и разных вспомогательных ресурсов для менеджера. Об этом и поговорим. Как оказалось, недостаточно дать описание той или иной обязанности менеджера, стоит рассказать о том, как научить тому или иному. В этой статье начнем с начала деятельности любого менеджера, будь то категорийного или исключительно по закупкам — поиск нового поставщика и шаблон проведения телефонного диалога при поиске поставщика. Информация будет полезна начинающему менеджеру. Часто новичок в закупках, переговорах, не знает каким образом начать диалог, пообщаться с ответственным сотрудником, принимающим решения по деятельности компании, добиться хорошей скидки или иных интересных условий.
Читать далее
Итак, мы с вами закончили рассмотрение обязанностей категорийного менеджера и разобрались кто это, Категорийный менеджер, и чем должен заниматься. Да, получается, что это абсолютно универсальный работник, досконально знающий свою товарную группу и работающий в тесном контакте с другими подразделениями. Вот перечень его обязанностей:
Читать далее
В прошлой статье мы говорили и проведении категорийным менеджером анализа спроса. Помимо этого, в обязанности именно категорийного менеджера необходимо включить пункт о создании перечня товаров, рекомендуемых к продаже. Только потому, что только закрепленный за товарной подгруппой, менеджер владеет полной информацией о неликвидных позициях, наценках и пр.
Читать далее
Еще одна задача, стоящая перед категорийным менеджером – анализ спроса. С какой целью проводить мероприятия по определению спроса, очевидно – компания должна знать, что хочет купить клиент, и продать ему и желаемое, если, разумеется, компании продажа данного товара рентабельна и интересна, и тот товар, о потребности которого клиент еще не догадывается.
Читать далее
Если вы читаете статьи данного блога, вы видите, что категорийный менеджер – универсальный сотрудник, в компетенции которого множество обязанностей за исключением прямых обязанностей кладовщика и менеджера по продажам, и это абсолютно правильно при ведении работы в пределах товарной подгруппы.
И сейчас мы подходим к очередной функциональной обязанности категорийного менеджера – проведение сверок актов взаиморасчетов.
Читать далее
zakup-opt.ru
В разных сетях структура, отвечающая за работу с поставщиками, может иметь свои индивидуальные особенности. Если говорить кратко, то существуют менеджеры, отвечающие за закупки (байеры), также существуют категорийные менеджеры, менеджеры отделов (секций) и т.п. В каждом случае у каждого из них есть свои полномочия и целевые показатели, за которые они отвечают. Бывает так, что в одном сотруднике сосредоточены сразу две позиции и соответственно круг его полномочий значительно шире. Это важно знать для того, чтобы правильно оценивать интересы сидящего напротив вас оппонента при проведении переговоров.
Кто такой категорийный менеджер?
Он отвечает за определенную категорию (группу) товаров. Для него важна входная стоимость товара, цена на полке, а также какие инструменты будут использоваться при продаже данного товара. Например, мерчандайзинг, маркетинг (реклама, трейд-маркетинг). Категорийный менеджер отвечает за оборачиваемость продукции, маржинальность с кв. метра. Помимо этого он отвечает за коммерческую часть продукта в сети. Его KPI часто завязан на условии как продать товар.
Кто такой закупщик (байер)?
У него другой набор критериев, в соответствии с которыми он принимает решение в пользу того или иного товара. Прежде всего это: бонусы от поставщика, отсрочка платежа, коммерческие условия (например возврат, обмен, сервис), т.е. условия закупки товара.
Бывает так, что менеджер по закупкам (байер) заключает договор и вводит в ассортимент сети продукцию поставщика, но это еще совсем не означает, что она появится на полках магазинов. Менеджеры в торговых точках часто выступают в роли категорийного управляющего и не заводят в матрицу товар, по которому байер принял положительное решение. Данные менеджеры наделены полномочиями и самостоятельно принимают решение по ценам на полках своего магазина и количестве заказываемого товара, так как их целевые показатели напрямую на этом завязаны. Их мотивация складывается из:
• получаемой прибыли отдела, • оборачиваемости каждого SKU, • количества проданных единиц (штук), • наличия высоких стоков, возвратов. Например, такое разделение есть в сети Ашан, похожее в сети Леруа Мерлен, в сети Медиа Маркт и т.п.
Однако имейте ввиду, что подобные полномочия категорийных менеджеров действуют не во всех сетях, а принятые байером решения по ассортименту должны выполняться в целом по сети. В этом случае у байера смешанные полномочия, когда он отвечает за условия работы с поставщиком, а также за продажи товара, заведенного в ассортимент сети. Байер может присваивать различные статусы отдельным позициям, например, "обязательно для размещения" или "на усмотрение руководства магазина". Эти полномочия обязательны для сетей, так как возможности полки ограничены размерами торговых площадей и держать весь ассортимент не всегда возможно.
Принципы построения презентации товара:
• необходимо четко понимать зону ответственности человека, с которым предстоит общаться• во время личной презентации как можно чаще говорите про интересы конечного Потребителя Фокусируйте внимание на том, как ваш товар решает задачи и проблемы Потребителя, а не на технических особенностях или качестве продукции• не начинайте переговоры с презентации (подробнее см. статью "Основные этапы презентации компании и продукта") вашей компании, начинайте с продукции, затем переходите к коммерческим условиям и только после всего этого, если позволят, расскажите о компании• продемонстрируйте знание рынка, своих конкурентов данной сети. Вы сэкономите много времени, если четко покажете, чем товар лучше и что позволит ему продаваться на высоком уровне.
Если вы добьетесь возможности поработать в рамках тест-продаж, значит переговоры уже прошли результативно. Тест-продажи подразумевают более упрощенные условия сотрудничества. Далее вы должны добиться того, чтобы ваш товар хорошо продавался, что и требуется доказать представителям сети. Они должны быть уверены, что ваша продукция хорошо воспринимается Покупателями, что на ее реализации можно зарабатывать. В этом случае можно будет переходить к стандартным условиям договора.
Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться
eto-prodazhi.ru
